07 Lug Relazioni internazionali vincenti

L’efficacia nella comunicazione e negoziazione internazionale
Era da mesi che stavamo lavorando a questa fornitura, e dopo tanto tempo avevamo individuato l’azienda che faceva al caso nostro. Dopo una fase iniziale molto cordiale e promettente, la trattativa con l’azienda giapponese stava prolungandosi oltre ogni immaginazione. Eppure tutte le questioni erano risolte, tutti i problemi erano stati affrontati e ieri in video-conferenza avevamo condiviso la lista dei punti ancora da discutere… e il Direttore della Divisione aveva annuito. Il clima del meeting era così positivo che subito dopo è passato a parlare di altro e non abbiamo più affrontato questi argomenti. È passata una settimana, ma non ho ancora ottenuto le conferme che aspettavo, perché stiamo tardando così tanto ?

Quante volte in una negoziazione internazionale, in una riunione all’estero o in una call con il nostro corrispondente dall’altro capo del mondo ci siamo resi conto che:

•   le nostre aspettative non procedevano come avevamo pensato
•   i nostri tempi non erano accordati
•   il modo di prendere qualsiasi decisione era troppo lungo ed elaborato
•   l’interlocutore, pur rispondendoci in maniera sempre positiva in realtà non ci mandava mai l’ordine

Nel mondo globalizzato di oggi, dove viaggiare è virtualmente molto facile e la tecnologia ha azzerato ogni distanza, tutti noi ci potremmo trovare a confrontarci in un contesto internazionale e una delle più grandi sfide del mondo di oggi, per il dirigente di una multinazionale così come il professionista, l’impiegato e l’imprenditore con i clienti sparsi in tutto il mondo, è quella di sapersi muovere con cognizione e consapevolezza all’interno delle diverse culture delle persone con cui interagisce, e sviluppare comportamenti appropriati, efficaci e di successo.

IA International Advisors ha creato il corso di “Comunicazione e negoziazione internazionale” per le multinazionali, per le aziende che hanno frequenti rapporti con l’Export, e anche per i professionisti e per chiunque voglia confrontarsi con gli altri Paesi. Il corso ti fornirà gli strumenti concettuali e operativi per lavorare con successo in ogni ambiente internazionale:

•   comprendere il significato di cultura, gli elementi fondanti e la loro interazione con i nostri nostri comportamenti e i nostri giudizi
•   Le ragioni del conflitto interculturale e il suo l’impatto sul business e sul management
•   Imparare a leggere correttamente gli stili e i modelli di comunicazione delle diverse culture
•   Sviluppare la mappa della cultura personale per comprendere e gestire l’impatto della propria influenza culturale, sull’organizzazione, la strategia di impresa, il rapporto con i clienti e il personale
•   sviluppare le competenze necessarie per il management a livello internazionale, con particolare riferimento alla gestione della diversità culturale e operare al meglio in team internazionali

L’Italia è ai primi posti nella classifica dei Paesi esportatori e nello scambio con l’Export dopo Cina, Stati Uniti, Germania e Giappone, e le esportazioni italiane stanno trainando la nostra economia in ripresa dopo il lock-down della pandemia. Le prospettive di ripresa del commercio mondiale mettono il nostro Paese di fronte ad una crescente complessità e competitività, rendendo necessario lo sviluppo di strategie commerciali di successo e di manager formati ad agire in maniera efficace ed appropriata al contesto culturale internazionale

La cultura e il comportamento
Quante volte abbiamo scambiato una leggera inclinazione della testa per una decisione positiva? Quante volte ci siamo detti “non capisco il suo comportamento”? Perché non riusciamo a capire i motivi dello stallo delle trattative con i nostri fornitori giapponesi, nonostante la nostra interpretazione dei segnali ricevuti sia estremamente positiva? Perché è proprio la “nostra” interpretazione che ci porta fuori strada. Nella maggioranza dei casi, il significato del comportamento del nostro interlocutore è generato e stabilito proprio da noi stessi, perché attribuiamo agli altri lo stesso significato che gesti e comportamenti hanno per noi stessi, basandoci sulla nostra esperienza e sulla nostra cultura. La cultura quindi si comporta come un filtro attraverso il quale leggiamo e interpretiamo il mondo attorno a noi.

Esistono oltre 300 diverse definizioni di cultura, che possiamo però sintetizzare con queste 3 frasi:

•   Un insieme di idee che sono attese, supportate e riconosciute da un gruppo,
•   Insieme di assunzioni condivise e valori di un gruppo di persone che si riflettono in un comportamento caratteristico
•   Un sistema di comportamenti che ci aiuta ad agire in un modo accettabile e familiare

Le idee, le assunzioni e i valori si riflettono quindi in comportamenti caratteristici, e per ben capire e comprendere il comportamento del nostro interlocutore, abbiamo quindi la necessità di comprendere i suoi valori, le assunzioni e le idee. Come se per guardare più da vicino cambiassimo i nostri occhiali, comprendere i fondamenti della cultura ci avvicina al nostro interlocutore e ci aiuta a leggere meglio i suoi comportamenti. La vera domanda che quindi ci dovremmo porre non è “non capisco il suo comportamento”, ma piuttosto “non capisco quali valori e quali idee sostengono il suo comportamento”. Pensate adesso alla nostra trattativa con l’azienda giapponese: conoscere i valori e le idee ci avrebbe permesso di leggere ed interpretare meglio i comportamenti dei nostri interlocutori e quindi accorgerci che la trattativa è purtroppo bloccata e non procederà oltre, a meno di essere capaci a rimuovere quegli ostacoli che per il filtro della nostra cultura non risultano evidenti.

Molti potrebbero pensare che in una negoziazione internazionale, in un rapporto con una persona straniera non ci sia nulla di diverso dalle relazioni di tutti i giorni e che, in fin dei conti, ognuno di noi è differente, così come lo è la persona che proviene da un paese o da una cultura diversa dalla nostra. Per quanto logica possa sembrare, questa è una falsa convinzione, perché persone che provengono dalla nostra stessa cultura, pur se individualmente unici, condividono molti dei nostri valori e delle nostre idee. Persone di cultura diversa, hanno in questo profonde differenze, e di conseguenza modi diversi di osservare il mondo. Ciò non vuol dire che ogni incontro con una persona di una diversa cultura debba necessariamente essere avvolto da un alone di mistero e di incertezza, o che le nostre capacità di empatia e di ascolto debbano essere diverse quando abbiamo a che fare con un interlocutore straniero, ma solo che il rischio di incomprensioni è certamente più elevato.

 Capire i fondamenti della cultura – Il “modello” di cultura.
Il punto vero non è riconoscere che persone di una diversa cultura siano differenti da noi, ma in quale modo e in quale misura i loro valori e idee lo siano. Significa che, nonostante le nostre capacità di relazione possano essere estremamente elevate, abbiamo bisogno di informazioni e di conoscenze che oggi potremmo non possedere. Per tornare alla nostra trattativa: è nella cultura giapponese esprimere il profondo rispetto e la cortesia verso gli altri non esprimendo in maniera diretta un feedback negativo, ed evitando il confronto diretto su argomenti dove non c’è accordo. Una conoscenza di questi valori culturali ci avrebbe permesso di indossare il “filtro” giusto e comprendere meglio i comportamenti dei nostri interlocutori? Certamente meglio di come sono andate le cose. Conoscere gli aspetti culturali e valutare il comportamento attraverso il filtro del nostro interlocutore; si, ma come fare?

Affrontare l’argomento in maniera analitica è un’impresa infinitamente vasta, sia per quantità che per qualità: pensate a quante culture e sub-culture incontriamo ogni giorno, a quante differenze ci sono anche solo tra due città vicine; immaginate l’evoluzione dei valori e delle nostre idee nel tempo, o in seguito ad eventi tramatici come quelli che recentemente ci hanno colpito. Impossibile. Per questo molti studiosi, a partire dagli anni ’60, in corrispondenza dell’esplosione del commercio mondiale e degli scambi culturali, hanno sviluppato dei “modelli semplificati”, attraverso l’identificazione di alcuni aspetti significativi dei nostri valori e catalogando ognuno di noi rispetto a questi aspetti.

Un modello semplificato si basa su 4 valori principali e su quale rapporto ci poniamo con ciascuno di essi:

•   il concetto di se stessi – il nostro essere per esempio più o meno individualista
•   Il nostro rapporto con la responsabilità sociale – cosa è per noi l’uguaglianza, il rapporto con la legge
•   Il nostro concetto del tempo – il nostro uso del tempo, la puntualità, la gestione delle priorità
•   Il controllo dell’ ambiente – essere più o meno fatalisti, accettare la realtà o cambiarla

Come un traduttore simultaneo, il modello ci semplifica l’individuazione dei valori e delle idee del nostro interlocutore, e ci aiuta ad utilizzare il filtro corretto a leggere i suoi comportamenti. Comprendere come questi 4 valori principali si manifestano nelle differenti culture consente di compiere un vero e proprio passo da gigante lungo la via della consapevolezza e della sensibilità culturale, e lavorare con correttezza, efficacia e in maniera appropriata in ogni situazione.

Accrescere la propria consapevolezza e creare una mappa per orientarsi.
Immaginate di essere in un territorio inesplorato, a voi poco conosciuto. Vi siete persi e dovete ritrovare la strada di casa; potreste seguire il vostro intuito e partire in una direzione confidando nel caso e nel vostro senso dell’orientamento, oppure potreste cercare di individuare alcuni punti di riferimento e qualche altro elemento visibile prima di esplorare il territorio. Il modello ha proprio la funzione di individuare gli elementi essenziali a costruire una “mappa“ della cultura e dedurre alcuni comportamenti. Conoscere la mappa e apprendere la capacità di leggerla ed interpretarla correttamente saranno due componenti essenziali che risponderanno alla domanda “non capisco il suo comportamento”, ci aiuteranno a percepire le differenze nei valori e nelle idee e ci daranno il giusto orientamento in tutte le situazioni internazionali e culturalmente diversificate.

Attraverso le esercitazioni pratiche, le discussioni, l’uso di esempi e situazioni caratteristiche, il corso ti illustrerà i fondamenti del modello culturale, ti guiderà tra le varie modalità di comunicare, il modo di assumere decisioni e di generare fiducia nel nostro interlocutore, la volontà e la modalità di discutere un problema, capire il nucleo di un feedback negativo. Potrai aumentare la tua efficacia nella negoziazione internazionale, elevare il tuo rapporto con i fornitori e i clienti stranieri, sviluppare un rapporto più costruttivo con la casa madre, sviluppare il tuo mercato con l’export; comunicherai in maniera più sicura, più efficace e più appropriata e accrescerai le tue capacità di management interculturale. Capirai molto più facilmente quello che si dice, ma soprattutto quello che non si dice e quello che si intende dire.