06 Set La convivialità nel business internazionale

La convivialità nel business internazionale

Qualche anno fa, una statistica del OECD – Organisation for Economic Co-operation and Development riportava che il tempo medio di permanenza a tavola per un americano è di circa 20 minuti, mentre per un italiano o un francese indugiare a tavola è abbastanza comune, tanto da superare abbondantemente l’ora. In Europa, i Paesi Nordici sono piuttosto rapidi, più riflessivi i tedeschi, mentre gli spagnoli sono allineati a noi e ai francesi.

Quello che sembra una semplice e folkloristica nota statistica, ha però un valore reale da non sottovalutare e che può influenzare molto il nostro modo di gestire un rapporto di business in ambito internazionale. Essere in un rapporto d’affari è come prima cosa contare su un rapporto di fiducia, ed è proprio il modo in cui si genera la fiducia reciproca che differisce molto da cultura a  cultura, funzione di due approcci completamente opposti. Ci sono culture che privilegiano una fiducia “cognitiva”, basata sui compiti, sui risultati, sui comportamenti e sulle abilità riconosciute, e altre che si affidano principalmente ad una fiducia “affettiva”, basata sulle relazioni, sui sentimenti, sull’amicizia, e sulla vicinanza emotiva. Il livello di fiducia può alla fine essere esattamente lo stesso, ma il modo in cui lo abbiamo costruito è profondamente diverso.

E’ qui che lo stare a tavola gioca un ruolo importante: se nella nostra cultura latina e mediterranea, ma vale lo stesso anche in Sud America così come in Cina e nei paesi Arabi,  condividere il cibo, le proprie tradizioni, avere una comune esperienza sensoriale, costruisce la relazione e crea il rapporto di fiducia, nelle culture anglosassoni, olandese, tedesca, questo non è necessario. La fiducia si basa sui compiti e sulle prestazioni, e la necessità di capire quanto possiamo essere in empatia con il nostro partner di business, non migliora la reciproca fiducia.

In un meeting in USA o in Germania, non aspettatevi di disporre di una pausa pranzo estesa, ma considerate che spesso  si continuerà a lavorare prendendo un panino dal buffet e rimanendo nella sala riunioni. E’ normale e non consideratelo una mancanza di rispetto per voi che magari avete viaggiato a lungo per partecipare a questo incontro. Al contrario, prevedete di dover investire del tempo per la parte conviviale con i vostri partner quando siete in Cina o in Brasile, perché questo è un fattore essenziale del successo del vostro rapporto di affari. Essere invitati a tavola è infatti spesso un mezzo per “prendere le misure” e capire se siamo persone sulle quali il nostro interlocutore può investire la sua fiducia.

Sapere cosa fare e come fare è fondamentale in un contesto internazionale

Diventare internazionali è semplice, ma non facile. 

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